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チェーン展開の奥義

私は現在でこそ独立した税理士ではありますが、20数年前に独立した際にすぐに顧問先になってくれたダイニングバー運営の社長に株式上場を目指すから役員として入社して運営を手伝ってくれと言われました。
その会社の社長は成長するビジネスモデルを持っていることもさることながら人格的にも大変魅力的だったので二つ返事で入社しました。
入社してから私の仕事は税理士なので財務・会計・税務はもちろんのこと労務・給与計算までは付随の業務として従事しましたが、出店の物件情報の収集・物件調査・交渉とか、従業員の指導・商標の管理とかいろいろ。
店舗のデザインとか、料理の指導とかといった異質のことを除くやれることをすべてやりました。
さて、会社の方は主要業態をダイニングバーからカフェの方に移しつつチェーン展開をし、東京にもいろんな苦労をしながら進出したところ、あるポイントから「マネーの虎」に出演するようになったり、商業施設への展開のチャンスも得ることができ、着実に展開をしていきました。
今回まとめてるブログの文章は、当時経験したことはなかなか経験できないことであり、本人も忘れないようにと文章に残したものであります。
内容の中には令和の世界ではもはや通用しなくなっているものも多々あるかと思いますが、一つのケーススタディとして理解していただければ幸いでございます。

【初日】

皆さんが何か一つ繁盛店を作ることに成功したとします。
どんなに頭のよい人でもビジネスプランが無限大にあるわけじゃないし、必ずしもプランが成功するわけじゃないですね。
ということは一つ繁盛店をつくことに成功すれば、それを最大限に活かさないといけませんね。
一つの飲食店が繁盛した場合、もっと利益を伸ばす方法は、

①席数を増やします
②値上げします
③営業時間を延ばします

でもこれでは限界も近い。
じゃあ、どうしましょうか?
ずばり多店舗展開です!!
多店舗展開・・・。
うーん、ビッグビジネスの香りがしますね。
でも、気を付けて下さい。
チェーン展開にはチェーン展開の奥義というものがあります。
せっかくのよいビジネスプランでもこの多店舗展開の奥義をはずすとたちまち失敗します。

【二日目】

まずチェーン展開シリーズの最初ですが、そもそもの話。
まず、どんな店をやりたいですか?

①今広島で流行っている店
②今東京で流行っていて広島に流行が来ると思われる店
③自分が前からこういうお店があったらいいなあ思っていて、自分だけじゃなくそういうお客さんがたくさんいるように実感できる店何か結論が決まっているようで皆さんをバカにしている質問のようですみません。

①はバカですね。今のエリアで流行っているのは、お客よりもむしろ運営側でブームなんですよね。少ないパイを大人数で奪い合って総討死です。
②は一見よりは取材しているのでいいようで、結局はバカ。まず東京ビジネスと広島の田舎ビジネスは違います。また、東京だとレアな市場でも人間が多いので商売が成り立っても、広島においてレアな市場はさらにレアになるので商売は難しい。
東京市場って、東京都1千万人だけじゃないですからね、神奈川、埼玉、千葉も考えた関東圏となると3000万人。
それと比較しての広島は広島市の100万人。これだと参考になりにくい。
おまけに本当にそれが東京で流行っているのかも疑ってかからないと。
業者サイドから言っているだけとか。
たまたまテレビで有名人が利用していたから。
お客が来ているだけとか。
ここ何十年、東京で大ブームと言って鳴り物入りでオープンしても 数か月で閉店した店を何回見たことか。
なので答えは③です。
でも、この③もクセモノなのです。

【三日目】

「自分が前からこういうお店があったらいいなあ思っていて、自分だけじゃなくそういうお客さんがたくさんいるように実感できる店」 をやれば、成功する可能性も大きいですね。
飲食業界って、すごくライバルが多いですよね。

その理由は

①飲食店をやるのに、弁護士みたいな難関資格を取る必要もないし、調理師さえいなくても、ちょっとした研修でオープンできます。
②場所も、その気になればどこだってオープンできます。とかありますが、もう一つの大きな理由は、誰だって飲食店のお客さんになれるので、こういう店なら行きたいなあという意識を誰だって思っているからです。つまり、顧客満足度を自分一人で測定できる。
ふーん。
でもここに落とし穴があります。
飲食店には出店費用もかかるので、投資費用が相当かかります。
庶民は借金をしたくないので二の足を踏みます。
一方お金持ちは、手持ち資金を投入できるので、有利。
しかし、このお金持ちは気を付けないと あまりにお金持ちで多数の客の嗜好がわからないこともあります。
「俺はこれだけ立派な店がいい」 と思ったところで、他に誰も共感できない一人よがりの状態では、商売は間違いなく失敗します。
「自分が前からこういうお店があったらいいなあ思っていて、自分だけじゃなくそういうお客さんがたくさんいるように実感できる店」 こういうお店をやりましょう。

【四日目】

「自分が前からこういうお店があったらいいなあ思っていて、自分だけじゃなくそういうお客さんがたくさんいるように実感できる店」
こういう店をやったらいいのです。
でもまた、ここで要注意。 ある男Aの話。
男Aは一般人で平均的な生活をしていた。
Aは、「よおし、こういう店に行きたいけど広島にないのでこういう店を作るぞ」と勢いよくお店を作りました。
彼の読み通り、というか彼の感覚は間違いでなかったので、そのお店は大ヒットして、成果として彼はセレブな生活を手にした。
より上昇志向を目指してつきあう人間も選んで変えました。
でもお店は流行もの。
いつかは陰りが来ます。
そこで彼はセレブな生活を維持したいため、もう一発勝負をかけます。
前回の成功を思い出して、
今の自分の感覚を信じて、
「こういうお店に行きたい」 新しい店を作りました。
その結果。
実は彼は獲得したセレブな生活のため、感覚が大多数の方とずれてきていました。
つきあう人も前のヒットのときの人たちと変わっていました。
要は彼の感覚に共感できる人はいなかったのです。
その状況では彼が「自分が行ってみたい店」を作っても誰も行きたいとは思いません。
結局、彼は最初のお店がなぜヒットして、次のお店がなぜヒットしなかったのかもわからないまま、閉店を余儀なくされました。
気を付けましょう。
ただ、生活感覚が変わるような成功を個人的には一回ぐらいしたいなあとは思っていますが・・・。
とここまで言っておいて、土壇場でちゃぶ台をひっくり返すのをご容赦ください。
すみません。
今までキレイごとをいってました。
実は繁盛店をやりたいのであればオリジナルはNGです。
オリジナルはパイオニアです。普通にやればまず失敗するのが世の必定。
モデル店があるならば、まずは徹底的にパクること。
うまくいかない時は変に自店の都合か嗜好かでモデル店のよいところを変えてしまっているかどうかをチェックします。
棚田は偉そうなことを言いながら結局はパクれと言うのか?と怒られそうですが、事実だからすみません。

モデル店を徹底的にパクれ!
これが繁盛店を生む方程式です。

【五日目】

チェーン展開とは、一つの店舗がうまくいけば、それと同じような方法で、いやもう少し洗練された方法で別の店舗を作っていきます。
そうすると現場にでていた社長もそういうわけにはいかないと現場に出れなくなったりします。
「身体は一つだし・・・」
「現場に任せているし・・・」
「社長はもっと上のレベルのことを考えないと・・・」
いろいろ理由や言い訳はありますが、とにかく社長は出なくなります。
そうした場合、便利なのが古くから回りにいる連れ。
彼らに任せれば、日頃から自分と接しているので自分の考えもよくわかっているし、相手が何を考えているかわかっている(つもり)なので安心。
でもちょっと待って下さいね。
その連れは仕事ができますか?
お店を任せるということはヒトの上に立つのですが、大丈夫ですか?
ちゃんと時間を割いて教えたことありますか?

【六日目】

何店舗かチェーン展開した社長は、もっともっと大きくなりたいなあと思ってきます。
当たり前です。
商売がようやく面白くなってきたんですから。
全国有名チェーンしている会社が現実感を持って、羨ましくなってきます。 世の中は不思議なもので、マイナーなときは
①銀行に行ってお店をやりたいと言ってもカネを貸してくれない。
②不動産屋へ行っていい賃貸情報はないかな?と思ってもカタログ情報ばかり、相手にされない。
③まともなコックさんなんか雇えません。
でも、一回成功させれば、
①銀行マンの方から会社に来ます。
しかも元々知らない銀行マンさんが来ます。
しかもしかもつき合いでいいのでカネを貸させてもらえないかとお願いされます。
②不動産屋さんの方から電話なり訪問なりあって、「こういう情報があるんだけどどうですか?」と公表前の情報が来ます。
まるで未公開株の売買のようです。
③頑張っている一流のコックさんの方から、アプローチされてきます。
④雑誌取材の電話がかかってきます。
テレビもあります。
⑤ビール会社とか諸々の偉い方が来られて、協力させてくれと言われます。
何の協力かわからないけど、いい話には違いないです。
日本特有なのか、万国共通なのかわかりませんが、まさに勝ち馬に乗れ!!といろんなところから人が集まります。
いい人間も、悪い人間も。

【七日目】

前回の話では、成功すれば人が集まるという話でした。
自分から行かなくても、向こうからやってくるのです。
これで、商売がどんどん広がったらこんな楽なことはありません。
私の頭の中で、繁盛店を一店舗作ったばかりの方は、 お笑い芸人の一発屋と同じと思っております。
えっ、いい意味でも悪い意味でも。
これからもっと大きくなるか、それともポシャるかは彼次第。
悪い意味での一発屋の特徴としては、
①自慢話が多い これやっちゃうと、もうまわりはイエスマンばかり。
有能な人間は多少プライドもありますから、こんな自慢話苦痛以外の何物でもありません。
どんどん社長から人が離れて行きます。
そんな誰が聞いても苦痛な話を聞ける人間はどんなヤツかと言うと・・・。
②周りを見渡すと、業者ばかりの人間関係になっている。 つくづく業者って恐ろしいです。
考えてみれば、お店をやるには、 大きな借金(失敗すれば自己破産も・・・)をしないといけません。
つまり売上を大きくするには、命を懸けた大きな投資をしないといけません。
一方、業者の方は、「社長、凄いですねえ。一生ついていきます。今度の取引もお願いします。」と言っていれば売上があがるのですから、 そりゃ、社長の自尊心をくすぐるお上手も手慣れたものでしょう。
昔の上司に、業者だけは気を付けろとよく注意されたのを思い出します。
随分、手練れな業者にやられて自滅して行った経営者を見ました・・・。
ああ、イヤなのを思い出してしまいました(><;)
社長、一発屋にならないように気を引き締めましょう。

【八日目】

前回のお話は、言い方を変えれば勝って兜の尾を絞めろということでしたね。
この段階をクリアして謙虚に対処していたときにまた要注意の話があります。
どこかしらか経営コンサルタントがやってきます。
どこか有名企業のチェーン化に一役買ったらしいのです。
彼らは一応ここまでのちょっとした成功を持ち上げつつもわがチェーンの欠点も批判してきます。
テーマも決まってます。
標準化
マニュアル化
効率化
が遅れています。
これでは多店舗展開に支障が出ます!!
全くの正論です。
チェーン化するのに標準化・マニュアル化してないとサービスのレベルが安定しないのです。
効率化すれば増益するのに、放っておくのは利益の機会損失です。
じゃあ、今の業務を見直しましょうとしたところでここはサービスの根幹。
何がウケて何がウケないかがわからない水商売の難しさ。
効率化したのはいいけど、お客さんが喜んでくれなくなったりでは本末転倒でしょう。
この見直しの作業をトップが部下任せになっている会社が多いです。
その部下は社長に信任されているコンサルタントと相談しながら見直し作業を進めていきますが、 当然パワーバランスはコンサルタント>部下
部下は「何か違うんじゃないかなあ?」と思いながらも、プロのコンサルタントに対して議論できません。
クチでは負けます。
アウトプット専門家でない部下はコンサルタントの主張に引っ張られていきます。
コンサルタントは自らの仕事の効率もありますので自分の型にはめ込んでいこうとします。
そして、お店のコンセプトも壊れて行きます。
まあ、このコンセプトという言葉も怪しいものですが・・・。
コンセプトって、無難な取ってつけたようなコンセプトも多い。
とにかく、創業当初の熱っぽさはどこかにとんで行ってしまいそうです。
このコンセプトに留まらずマニュアルの作成に関しても、 トップがコンサルタント・部下に任せるなんて言語道断。
第二の創業という位置づけでトップも真剣に取り組むべきでしょう。

【九日目】

チェーン展開の奥義ですが、まず一つは「確実な現金収集システム」ですね。
現金商売であれば売上はほとんど現金。
資金繰り的にはありがたい話ですが、この現金の扱いが厄介です。
①あるお店は毎晩夜中に銀行の夜間金庫に持っていきます。
②あるお店は毎晩お店の金庫に入金して、定期的にお昼に銀行に入金しに行きます。
③あるお店は本部の特殊な方がお店を回って現金回収してきます。
④あるお店は警備会社と契約して備え付けの現金収納機に入金して 定期的に警備会社が回収します。

①は店舗の一部スタッフに、夜中に入金しに行くというリスクがかかります。
銀行の夜間金庫代もかかるし、銀行が夜間金庫をやらなくなっています。
②はよほどいい金庫を買わないと、泥棒にすぐ盗られてしまいます。
また、本部への入金が遅れがちですね。
③はお店の人にリスクがない代わり、特殊な方の人件費が発生します。
④はノーリスクですが、警備会社への費用が相当です。
経費的には②<①<④<③でしょうか。
ただ、経費の問題もありますが、ビジネスにおいて現金を回収する行為はもっとも大事な経済行為の一つ。
そこに少々コストがかかるのは仕方がないのではないでしょうか。
従業員を強盗等から守る意味でも重要ですね。
昔東京でチェーン展開していた会社の話なのですが、 あちらの銀行では夜間金庫はほとんど引き受けてもらえませんでした。
小さなお店なので、警備会社に依頼する経費は負担できません。
そんなときに思いついたのが、たくさんの会社口座を作って、キャッシュカードを多数発行。
店長にここに入金するようにと配布。
なるほど、これなら夜間金庫代もかからない。
でも、そのときの店長は毎日売上金を持って帰らないといけません。
朝まで大事に管理しないと。
仕事終わってから飲みにいくなんてできなかったでしょうね。
お仕事とはいえ、店長さん、ご苦労様です・・・。

【十日目】

さて、昨日は売上現金を確実に回収することの大切さをお話しさせていただきました。
今日はもうちょっと前の話です。
繁盛店といってもそこには創業者が張り付いています。
勢いがついて二店舗目へ・・・。 この段階で大きな問題が起きます。
そうです。
創業者は一人の身体しかないのです。
二つの眼しかありません。
どうしたって、創業者から見れば、死角が生じます。
その死角に限って、過ちが起きます。
お店を任せた有能な部下であってもです。
密室の中で目の前に1億円の札束があれば一枚くらいなくなるのが必然。
でもその過ちもいつか露見します。
露見すれば何が起きるでしょうか?
そのときはその有能な部下が会社を去らなければいけなくなるのです。
お店を任せるくらい有能な人間にもかかわらず・・・。
ということで、二店舗目から事件の発生可能性は極端に高くなります。
これに合わせて、経営者は「事件は起こるもの」と性悪説で対策を事前に練らなくてはいけませんね。
伝票どおりに入金されていますか?
勝手に値引きされていませんか?
伝票を通さずにサービスが提供されていませんか?
そのチェック作業は従業員に任せきりになっていませんか?

【十一日目】

さて今日は昨日の続き。
距離の離れた店舗を管理するのに今は文明の利器があります。
POSレジ
防犯カメラ
テレビ会議システム
グループウェア
いろいろあります。
でもこれって実は完全ではないです。
設備を導入する社長は、今私が言っているようなブラックな話を設備導入のときはコストパフォーマンスも含めて時間をかけて考えます。
導入前にはですが・・・。
でも、現場の人って、ずっと現場にいるのです。
そりゃ、カメラにだって死角あります。
悪いことはする人は死角でやっちゃいます。
POSレジも通さなければただの箱ですし・・・。
この設備がムダだと言っているのではないですよ。
十分有効です。
言いたいのは、 油断するな!!
ってことです。
定期的に店舗廻りというアナログ的な動きも必要かと思います。
ということは、店舗展開時に店舗廻りしやすいように出店計画もした方がよいと思われます。

【十二日目】

ちょっとブラックな話が続いていますね
ブラック専門税理士にでもなりましょうか(^^;)?
さて、このシリーズが終わらないうちに、 私は税理士なので言わなければいけないことを・・・。
チェーン展開は、間違いなく他人の手に委ねなければいけません。
他人の手に委ねて、その人にやる気を持ってもらって・・・。
最近私が開催したセミナーの中で 黒字経営を継続する秘訣とは
①業績がオープンであること
②目標を共有すること ということ
を発表させていただきました。
これにより、管理もしやすくなるし、社員のやる気もアップするし、個人プレイから組織プレイへと脱皮するし、次世代経営者も育成できます。
しかし、このベースにあるのがオープンであることです。
全部が全部オープンする必要もありませんが、 売上だけはどう考えてもオープンにしないといけません。
そんなときに魔が刺して売上は抜かないでくださいね。
税務署も気付かないからいいやと・・・。
ばれることはないから・・・。
税務署は確かに見てないかもしれません。
でも毎日現場にいる従業員には見えてますよ。
見つけてもその従業員は黙ってますが・・・。
そしてその従業員はいつかそのノウハウを自ら実践することになるでしょう(><)!!
やめときましょう。
チェーン展開を決断した瞬間に、会計はオープン・公正に!!
そしてビジネスを大きくしてそこから稼ぎましょう!!
売上を公正にすることが大きくなれるかの試金石です(^^)

【十三日目】

会社を運営していると、管理面でトラブルが起きます。
従業員が現金を持ち出す。
従業員が食材を持って帰る。
従業員がタイムカードを不正に打刻する。
従業員が知り合いに無銭飲食させる。
等いろいろあります。
そうしたときに、よく出てくる理由が、 「うちは性善説で考えていまして・・・」
最初のうちは、 「ほうですか。ほうですか。やっぱり万が一のことを考えれば性悪説で考えていないといけませんね。従業員を守る意味でもあります。」 とちゃんと答えていましたが、 「この問答を今まで何百回言ってきたかなあ?」と思います。
これからは、私も考えて、「言い訳いうんじゃねえ。性善説・性悪説と言いながら、要はお前がやってないだけじゃろ。 怠けるな!!性善説だろうが、性悪説だろうが、ちゃんとやれ!! お前はそれで給料もらっているんだろうが・・・!!」
不毛な性善説・性悪説の論争から脱出して、言い訳を言わずちゃんと管理の仕事をしましょう。

【十四日目】

思うのですが、10年程前は大手がやっていないニッチな分野を見つけてそこに一極集中して、まず一店舗を成功させて、それを一気に展開するという手法が流行っていました。
でも今は大手も川下に来るし、一店舗を当てたとしても自社が他店舗展開する前に 他社に競合店を立ち上げられます。
つまりせっかくの蜜が美味しくなくなっています。
それよりも重要なことですが、店舗には運営する人が必要です。
10年前は今ほど出店計画の際に特別に考えなくてもオープン告知・オープンの求人広告で間に合うことも多かったです。
でも、今は厳しい。
プランも資金があってお店ができても、それをやる人がいない。
よくある話です。
悩みの内容も変わってきました。
10年前は店舗展開したいけど、スタッフは求人でそろえるとしてお店を任せられる幹部がいないという悩み。
そのうちにつぶしの効く社員がいないという悩み。
そして、今ではバイトもそろわないとか。 それじゃ、いるのは社長だけ(><;)!!
オープンスタッフはどこから調達して、オープン後もなかなかスタッフが辞めないようにして、欠員が出てもどこから調達できるようにするかを最初から考えておかないとダメです。
長期的視野も必要です。
他店ではなくうちの店でどうしても働きたいと思われる魅力こそがこれから生き残るノウハウでしょうね。
もっともチェーン展開をするなら、常に余剰人員を抱えておくくらいでないといけませんし・・・。

【十五日目】

今日はチェーン展開をしていると、資金繰りに行き詰ることがあります。
要は運転資金不足ということですね。
ここでいう運転資金にはいろいろあります。
①収入と支出のズレを埋める資金・・・本来の運転資金
②最初赤字スタートから始まって徐々に黒字化する予定だが、黒字化するまでのつなぎ資金
③当初予想できなかった設備の追加に要する資金
④スタートが不調のため、追加する広告宣伝費
といろいろ出てきます。
銀行も出店後急に資金が必要になったからと言ってもなかなか動いてはくれません。
本当に運転資金が足りなくなったら、計画通りに事業が進んでいないことを示すわけで、負け戦に誰も協力してくれません(><)
まさに「泣きっ面にしょんべん」状態ですね。
運転資金は大いに越したことはありません。
出店計画からあらかじめ見積もってこの資金を大きく確保しときましょう。 あの手この手を使って・・・(ニヤリ)
ご用命いただければ、いろいろ棚田秀利税理士事務所は頑張ります!!
私はクライアントにこの運転資金を精神安定剤と呼んでいます。
備えあれば憂いなし!!

【十六日目】

チェーン展開をしている社長が各店舗のスタッフに対して「経営者感覚がない」とぼやいてばかりいるケースが多々あります。
でも、ここで素朴な疑問が・・・。
「経営者感覚」って何でしょう??
スタッフは決して社長と違って決して大きな借金を背負っているわけでもないし 、インセンティブもそれほどあるわけではありません。
立場が全く違います。
立場が違うから期待できないのでしょうか。
いいえ、ここで提案があります。
会社の経営数字についてオープンにすべきでしょう。
オープンになれば自社の立場もわかるようになります。
自分が所属するお店がどういう状況かわかるようになります。
まずはここから。

【十七日目】

さて、いざ損益計算書をオープンしましょう。
と言っても全部オープンできますか?
人件費の取り扱いは要注意ですね。
例えば会社の損益計算書では役員報酬の記載があります。
役員報酬の金額はオープンできますか?
ここは経営方針にもかかわることですから よく検討しましょう。
一般の会社では役員報酬を開示すると役員報酬が一般社員の水準よりかなり高い場合が多いので、従業員が会社社長に搾取されているとか思うかもしれないということで開示していないケースが多い。
まあスタッフに開示しても納得されるぐらい 役員が日頃頑張っていれば心配する必要もないのですが・・・。
またスタッフの少ない店舗だと人件費の総額がわかれば特定の人間の給料の金額が把握できるようになるので取り扱い注意です。
でも例えば東京で「モンスーン・カフェ」「ラ・ボエム」「権八」等を大きく展開する株式会社グローバルダイニングでは社長の長谷川幸造氏は年収4000万円と公示していました。
各店長の年収もオープン。 そこで稼ぐお店の店長であれば年収1000万円も夢じゃないという成果給・能力給で従業員のモチベーションを上げていました。
優れた能力のアルバイトスタッフには時給3000円もおられたようです。
あえてさらけ出すことにより社員・アルバイトのモチベーションアップにつなげたということでしょう。

【十八日目】

さて、前回では経営数字をオープンにすべしとのことでした。
ここで経営数字とは損益計算書のことをいいます。 損益計算書を見ることによって 会社が儲かっているのか お店の経営がうまくいっているのか、スタッフは判断できます。
でもただ損益計算書をオープンしたら、スタッフは理解するでしょうか?
非常に頭のよい人
商業高校卒業の方
だったらすぐ理解するでしょう。
でも普通の人はわかりません。
そんなときに一度会計、特に損益計算書の読み方について勉強会をするのも良いかもしれません。
またある会社では簿記検定三級をとらせています。
簿記三級程度だったら1、2月もあれば習得できます。
まずは研修をしてスタッフの質を上げましょう。

【十九日目】

さて前回はどこの店にいっても、誰が作っても一緒にして、いわゆる標準化という作業をして店舗管理をしやすくするという話をしました。
確かに標準化によりチェーン展開が容易になりました。
そのためいろんなチェーンができました。
でもそろそろ曲がり角ですよね。
どこに行っても同じ味ですよ。
仕様書発注の効果も大きいと思いますが、化学調味料の弊害もあるのではないかと思います。

化学調味料は健康上の問題はさておき、各店舗のメニューの標準化に大きく効果がありますが、「いつでもどこでも同じ味」
いい意味でも、悪い意味でも。
つまり、チェーン店の味に飽きてきました。
別に私は特別な人間でもないので
そういうことを感じている人は多くなっているのでは?と思います。
それは売上として如実に物語っているでしょう。
やはり個性が大事。
いいオーナー店の魅力って・・・。
店舗間のブレがお客さんの不満を作っているので標準化すると今度は飽きられてしまう。
これからは標準化もしながら、同時に個店の特徴も出していく。
自己矛盾したテーマですが、そういうチェーン展開はどうしたらいいのか。
そういうノウハウの構築が今求められているのではないかと思います。

【二十日目】

今日はこれまでの中で一番大事で、経営者にとっては耳の痛い話です。
お店は従業員の頑張り次第で、どうにでもなると考えられています。
従業員が頑張っていれば、具体的に言えば、接客が良いとか、料理が良ければお店は繁盛し、 従業員が頑張っていなければお店はダメになる。
これはある意味真実でありますが、その反面、経営者にとって都合の良い話なのです。
もちろん、お店の成功のカギは従業員の頑張りにかかってもしますが、それよりもうんと重要なのは、どんなお店をやるか? どこでやるか? とかいった話です。
コンセプトがダセえお店には誰も行かないし、場所も悪ければ誰も行きません。
その肝心なお店のコンセプト・立地は誰が決めますか? 中小チェーンの場合、大抵の場合経営者ですね。
そうです。
経営者の最初の判断が間違っていれば、後で従業員がいくら頑張ってもダメなのです。
従業員のミスは経営者が指摘します。
でも、大事な経営者のミスは、経営者のほかに指摘する人はいません。
経営者のミスを糾弾する上司でもいればいいのですが、 そんな人はいません。
結論を言えば、
①まず経営者はコンセプト・立地を間違うな!
②自分が間違ったにもかかわらず、そこをムシして、お店が流行らないことを従業員のせいにするな!
ということです。
かつて阪神タイガースの江本孟紀はこういって 阪神タイガースを退団・現役引退しました。
「ベンチがアホやから野球がでけへん」 そうです。
社長がアホやと、店もうまくいかないし、有能な部下も辞めますよ。
※私はマニアなプロ野球ファンです。
確かに江本孟紀はこんなカッコいいことを言って辞めました。
でも、彼の成績は決して芳しくありませんでした。
多分、現役続行していても大した成績は上げられなかったでしょう・・・。
でも、辞め方がカッコよかった。
大口を叩いて、一方で「プロ野球を10倍楽しく見る方法」を出版して、それがベストセラー。
その後はタレント・政治家に・・・。
野球以外の才能が凄かったと見るべきか。

【二十一日目】

一般的な話ですが、一見凄そうに思えるチェーン展開をしていると、一つ一つのお店を出店決定するにも慣れて来ます。
ここで、一つの問題があります。
出店決定に慣れてくると、どういう店が流行って、どういう店が流行らないのかが容易にわかるようになるのでしょうか?
世の中にはすごい人はたくさんいると思いますので、例外は当然大いにあるということで、ご容赦頂きたいのですが、凡人の私はその境地に達しませんでした。
その中で敢えて私がかつてチェーン展開に慣れたとき、私はその店が流行らない根拠を言うことはできました。
でもその一方で、絶対にこの店が流行ると確信できたことはほとんどありません。
もちろん流行ってほしい願望は人一倍ありましたけど。
流行らないポイントが見つからなければそれが流行るということにもなりそうですけど、なかなかそういうわけにはいかない。
大抵の出店は、ずっとこの店は本当に流行るのだろうか?
後で流行らない根拠が出てくるのではなかろうか?
とずっと悩んでいました。
出店した後でも 「神様、お願い!!」 と祈っておりました(涙)。
実は、私が関わって、絶対にこの店は流行ると確信できた店はたったの一店舗しかありません。
すみませんm(_ _)m

【二十二日目】

さて前回は、出店決定に関して、なかなか必ずこの店は流行る!!と確信できる案件には出会わないことをお話ししました。
実はここからが重要なポイントです。
というのはこれから、チェーン展開できる経営者とチェーン展開できない経営者に分かれる分岐点があるのです。
出店決定に至るまで、実はたくさんの人間が動いております。
不動産屋
不動産のオーナー
店舗設計者
内装施工業者
食材卸売業者
ビールメーカー
銀行マン・リース会社
店長・料理長
数えればキリがないです。
出店決定作業をしていると、その方たちの期待をも背負うことになります。
そんなときに出店をしない決定をしてしまうと、その方たちの圧倒的な失望もあるでしょう。
それは苦痛です。
できれば、その方たちの期待にも答えたい。
もしかしたら、失敗するかもしれない不安は根拠のないものかもしれない。 もしかしたら、成功する可能性も意外とあるんじゃない。
こんな情に流されて出店決定してしまうと終わりです。
なぜなら、失敗する根拠を見つけているのなら当然失敗するからです。
私もいろんな社長を見てきましたが、チェーン展開できる社長は、出店意思表示を慎重に慎重に保留して、出店できないと睨めば出店しない意思表示を非情にできる人です。

【二十三日目】

最近、ワタミとかすき家の業績不振が話題に登ることが多い。
これらの企業は一時ブラック企業としてやり玉に挙がったことも共通している。
しかし、それは今私が言いたいことではない。
その昔、私はある外食チェーンの幹部にいた。
その企業は上場を目指しており、財務を担当する私は、その準備に追われ、情報もいろいろ収集していた。
そんなある日、大戸屋さんの悲劇を聞いた。
平成13年上場した大戸屋社長はマスコミにもてはやされていたにも関わらず、翌年証券アナリストに散々叩かれた。
その理由は、「全体売上はともかく、既存店舗の売上が前年比ダウン。しかし、それに対する具体的な対策を打ち出せていない」 ということだった。
「既存店舗の前年比ダウンの対策をマスコミに詰められる」という状況に、当時は「明日は我が身か?」と身震いした。
そこそこ実力ある外食チェーンは新規出店すると、事前のマーケティング、広告宣伝もぬかりなく行うので、最初から売上は好調である。
しかし、その店の最大の魅力は、目新しさ。
目新しさが魅力の店舗は、陳腐化も速く、入客も開店当初ほどではなく、少しずつ売上を下げていくのは業界の常識。
それを叩かれるなんて、 私は殉職するなと思った(><;)
陳腐化というのは外食企業の最大の課題だ。
上場しているからと言って、それは免れない。
マクドナルドやすき家・和民のナショナルチェーンは多くの飲食店とは違って陳腐化しにくいだろうなあと当時は羨ましくおもったものだが、やはり陳腐化するのである。
陳腐化するのであれば、スクラップアンドビルドと言って、新店舗を作ればいいと言っても、 この狭い日本、限界はいずれ来る。
では新規業態開発かと言っても、そう簡単に優れた既存業態を超える業態なんてできるものではない。
マクドナルドやすき家もそういうステージにいるのだろう。
例外ではなかったということか。

【二十四日目】

今日は「スクラップ&ビルド」について話そうと思います。
一般的にチェーン展開をする企業の戦略の一つに「スクラップ&ビルド」があります。
要は不採算店は直ちに撤退して、代わりに新規出店をすることです。
昔、チェーン展開を携わっていた際にあるコンサルタントと意見が衝突しました。
新規出店したけど不振が続く店舗はスクラップ&ビルドとしてただちに撤退すべきという話でした。
確かに一理ありました。
本来なら、財務担当の私がそう提案すべきことでした。
でも、商売ってそんなものでしょうか?
私が反発したのは、外食の場合、1店舗出店するのに、金銭的な投資もそうですが、 さまざまな交渉、いろんなスタッフの努力、外部の方のご協力が詰まっています。
そうしたことをムシして、あらゆる方向からの改善案を吟味せず、「損切」だとか「スクラップ&ビルド」とかの美辞麗句でごまかして撤退するというのは軽すぎるんじゃない?と思いました。
ゲームじゃないんですよねえ。
財務的にはかなり大きな除却損の計上が待っています(><)
そうしたギリギリの時点でどう踏ん張るかが利益を継続して出していく企業かそうでないかの違いがあると思います。
ただし、踏ん張ると言ってもアテもなく無制限に粘るというのはまさに「泥船に乗る」状態です。
期限を定めて、思いつく改善策を集中的に投下して、結果を待ちましょう。
それでもダメなら、仕方ないですね。
断腸の思いですが、心を新たに別のところで頑張りましょう(^^;)

【二十五日目】

この奥義シリーズ前回では、「お店の撤退はあっさりせず、頑張って粘れ!!」という話でした。
でも、その根性論のようなことはすべてに言えることではありません。
ある全国展開する惣菜チェーンの社長が話してくれました。
「棚田君、惣菜屋っていうのは作ったものが全て売れれば大きく利益が出るが、売残り(ロス)が出たら、利益率は格段に下がる。 惣菜を作るのに食材原価もかかるし、そこに労務費もかかるし、おまけに廃棄費用もかかる。 ロスを出さないようにするのが黒字経営最大の秘訣だよ」
なるほど。
じゃあ、そのロスを出さないようにするには??
社長「ロスを出さないようにするには、売残り商品をある程度見切って割引販売をする。 しかし、これを早く見切りすぎるとせっかく稼げるはずの売上が伸びないし、見切りが遅いと大量のロスが発生する。 見切りのタイミングが大事だよ。」
むむ、その見切りのタイミングは何かマニュアルでも?
社長「いや、簡単なものはあるが、基本的に現場の店長に任せている。現場でないと判断できないことが多いからねえ。」
なるほど。
見切りのタイミングが大事ということですね。
見切りは早すぎても遅すぎてもいけない。
その見極めは大事ですね。
いや、奥が深い(^^)

【二十六日目】

実は私は平成17年まで税理士ではありましたが、外食チェーンの展開一本で頑張ってました。
今から考えると風変わりな税理士でしたね。
まず、外食業以外の医療業の世界に参入しました。
ここで驚いたのは、医療の場合、郊外でクリニックを開業しようとした場合、そこで何人くらい患者さんが来るか割と手軽な形で予想できます。
いわゆる診療圏調査というヤツです。
診療圏内推計患者数=診療圏内人口/10万人×受療率 で、受療率は、厚生労働省が3年に一度行う「患者調査」の結果をもとに、傷病別、性別、年齢別などに計算されています。
個々の医師・スタッフの能力とか他クリニックの動向とか 多少の予想のズレはありますが、想定の範囲内での予想が出来ます。
このことを知ったとき、凄いなあと感心しました。
ファミリーレストランとかは多分これに近い手法で、ある程度の入客予想はできると思います。
しかし、私たちの舞台は
①規模が零細。
②大きく居酒屋という分野で考えると、出店予定のエリアでは飽和状態。
③②の状況のため、あえて他店がやってないようなものを創出して、新たなニッチを作り出している。
つまり類似店がない。
④どこまでのエリアのお客さんを相手にしようとしているか想定できない。
等のさまざまな理由で客観的な入客予想は困難です。
実はこれもコンサルタントと論争したテーマでした。
当事者感覚の乏しいコンサルタントは知識を持っているようですが、パターン化して簡単に考えようとしますが、ニッチを攻めているのですからパターン化できません。
外食はやはり水商売。
誰でも参加できますが、あまい商売ではないですね。
そのチェーン展開なんて、恐ろしく難しいことをやろうとしていたのですね。

チェーン展開の奥義【東京進出編】

【初日】

チェーン展開の奥義ブログではチェーン展開に必要な王道となる知識を説明したつもりですが、具体的にどこでチェーン展開をすべきかという問題があります。
業種によっては、広島の中での展開も可能です。
紙屋町店・八丁堀店・袋町店・広島駅前店・横川店等々。
広島市内という狭いエリアの中でチェーン展開できることが最高です。
何しろ人件費を初めとする本部経費がかかりません。
しかし広島市というマーケットが狭いためにみんながみんな市内で何店舗もできません。
その場合もう他地域展開しかありません。
そこで広島の社長はよく
「東京に出たい」
と言われます。
時々そういう相談を受けますが、東京に行けば大きな成功もあると思います。
東京へ行けば広島の八丁堀以上の街が山手戦の各駅ごとに展開されています。
理論的には広島で展開する商売の何十倍も拡げることが可能です。
しかし、東京へ進出する時には、いろいろ考えなければいけないことがありますので、これからのシリーズでそういった情報をお伝えしたいと思います。

【二日目】

さて、東京でお店を持つときにまず驚くのが家賃。
広島で二階以上だと坪1万円以下はザラですが、 新宿とか渋谷だと坪3万円は覚悟しないといけないかも。
へえー(><)!! 三倍ですよ。 もっと覚悟しないといけないのは、敷金・礼金・権利金とか。 敷金は広島では家賃の10か月程度考えれば良いけど、 東京では10か月ってあまり見ないなあ。 36か月もありますよ。 いやいや60か月も。 30坪の店舗、坪3万円として家賃は90万円。 もし敷金が36か月だったら、3240万円の敷金か。 そりゃ、敷金は賃借契約が終了のときに返ってくる。 でも、何か始めるときに無条件で預ける3240万円は痛い。 しかも30坪程度の店舗でどんだけ稼げるっていうの?? 別の見方をすれば3240万円もあれば30坪でデザイナーによるかなり豪華な内装でのお店ができますね。 ちょっと銭が余ってないとできませんね(><)
東京、恐るべし!!

【三日目】

さて二日目では、東京は店舗の家賃・敷金の負担が非常に高いと申し上げました。
でも、その前に最初にある関門にぶち当たります。
広島から東京に進出するときに問題なのはまず移動時間・移動費用・滞在費用です。
店舗を最初にオープンする前に東京への出張が劇的に増えます。
広島から東京へは飛行機で合計3時間程度・新幹線で4時間程度を見積もらないといけません。
テナント情報収集・業者開拓とかしようと思えば普通にしていたら日帰りはとてもムリです。
その際はホテルに宿泊するしかなく安くあげても1万円です。
今はパックとかで安く済ませられるケースがありますが、急な出張が多く、正価で負担することが多いです。
出張費用をなるべく安く抑えようと努力してもその負担は結構な金額になります。
その費用を、広島で展開する事業で稼いでいる利益で負担しないといけないのです。
また、おカネの問題だけではありません。
本拠地で利益を稼いでいるのですから、広島での仕事も相当あるはず。
東京にいればその仕事はできません。
東京へ進出の夢はいいのですが、肝心の実務が滞っては戦えません。
そんなとき東京へは日帰り出張で対応しました。
始発(6時)で行って終電(19時30分)で帰ってくると東京では朝10時から夜7時まで滞在できるのでその間に凝縮して仕事をこなします。
新幹線の中にいる往復8時間が勿体ないと思えば、行きは前日を徹夜で働き、睡眠を新幹線でとります。
帰りは書類整理と読書といいたいところですが、ビールを飲んで爆睡(-_-)zzz
しかし、それはちょっとハードですね(^^;)

【四日目】

二日目に東京での店舗の家賃・敷金が劇的に高いと申し上げました。
でも不動産経費ってそれだけではありません。
広島で展開する際には本社事務所なりが存在して それをベースに店舗が展開しています。
「いや、うちはわざわざ事務所をつくってないよ」という方も店舗が事務所兼用になっているわけです。
東京進出の場合、そういったベースはないです。
そうすると業者開拓・オープンスタッフ面接のためにも結局事務所(オープン準備室)が必要になります。
また、ずっと現場に駐在して準備業務を進めてもらうスタッフも出てきて、彼の宿泊すべき寮が必要になってきます。
また駐在すべきスタッフが一人とは限りません。
そういった事務所・寮の経費が結構かかります。
苦肉の策で、それを兼用している会社もありました。
つまりアパートを借りて、そこで昼は業者さんと打ち合わせしたり、採用面接して、夜はそこで寝泊りする。
そこまでしてもやはりおカネは出て行きます。
売上ないのに(涙)
まあ、こういうことまで考えると東京に進出できるのは、そこそこ本拠地で稼いでいて、少々滞在費用がかかっても気にしないレベルでないとムリだと思います。
もちろんオープン準備は売上を生まないので早く切り上げたいですけどね・・・(^_^;)

【五日目】

東京に出て行ったときにビビッたのは採用費。
しかも正社員ではなくアルバイト。
当時の東京でのフロムエーの掲載料が二週間載せるだけで15万円もかかった。
広島ではアルバイト募集では月5万円しかかけていなかったのに・・・。
15万円いうたら正社員の月給に迫るものがある。
これだけあったら、今頑張っているスタッフに分けたいのに・・・。
何かR社がなぜ儲かるのかわかったような気がした。
しかも15万円かけてバンバン電話がかかってくるならわかる。
これがかかってこんのよ・・・(-_-;)
ひどいときは二週間で二件だけ電話がかかってきて、 面接の当日ブッチされたことがある。
多分あの問い合わせの電話はサクラだろう(><) 15万円が飛んで行っていってしもうた・・・。 恐るべし、東京だ(><;)

【六日目】

五日目ではで採用費がかかると申し上げました。
もちろん、給与水準は広島より高いです。
一割強は違うでしょう。
いや、もっとあるかな。
ただ、これくらいは、東京へ進出しようと思う社長には想定内の話でしょう。
バカにできないのは交通費の問題。 広島の繁華街で店舗運営する場合、そのスタッフは繁華街の近くに住んでいるケースが多いです。
通勤手段は自転車・原付。
交通費を請求されると「ええー、要るの?!」と冗談でも言えます。
でも東京では基本的にそんな都合の良い人にはなかなかめぐり合えません。 基本的に交通費がかかります。
しかも基本的に乗り換えあり。
となると通常の給料以外の交通費負担がかなりのものです。
交通費を給料の2割程度も支給しなければいけないスタッフもでてきます。
また、ここでも金額の問題だけでなく、そういったスタッフは終電以降の勤務は計算できず、 運営上も問題を抱えます。
東京は厳しい・・・。

【七日目】

さて、今までいろいろ東京で展開するリスクの話をしてきました。
想定外のコストが結構かさみます。
さて利益=収益ー費用です。
費用が増えても、それを上回る売上増があればいいわけです。
さて、東京における店舗はどうなのでしょうか?
かりにも東京へ進出しようというチェーン店はある意味広島でそれなりに繁盛しているのだと思います。
広島でも怪しいというのだったら問題外ですが・・・。
広島である程度繁盛しているのであれば東京でその二倍も売上をたてることは難しい。
売上=客数×客単価だから、席の間取りをきつくして多少席数を増やしてもそれほど変わらない。
また、深夜まで客が入るかと言えば、東京では客に終電の意識が高く、 23時を過ぎると客がサッと引けていきます。
やっぱりタクシーでは高くて帰れないですからね。
広島の繁盛店であれば、まだダラダラと客がいる時間ですが・・・。
メニューも明らかに客単価が変わる程変えることは難しい。
サービス料10%なんて、怖くてつけれないですねえ。
あれ・・・?
じゃあ、何のために東京に出すのでしょうか?

【八日目】

前回では東京で売上増を期待してもそんなに伸びないよ。
と申し上げました。
厳密に話させていただきます。
広島で繁盛していたモデルを東京に持ち込むのが、東京での成功の安全策ですね。
マクドナルド・ガストとかのナショナルチェーンは全国統一のメニューです。
広島での繁盛実績のあるメニューはある意味繁盛の方程式なので、なるべくいじりたくない。
東京進出の際、本来はそのときこそメニュー改編して客単価アップを狙うべきですが、メニューの価格編成は生命線。
せいぜい一部メニューの価格調整とかサービス料10%付加するとかの小細工しかできません。
まあ、東京はアベノミクスで好景気で、シャンパンとかの高価格商品がどんどん出て結果的に単価が上がるかもしれません。
ただ、意図的にそれをつつくのはギャンブルですのであてにならないです。
事業計画の際に織り込むのは危険です。
客単価が上がると言ったり、上がらないと言ったり。
微妙なニュアンスをご理解ください。

【九日目】

八日目では、売上に関して客単価アップは結果的になるかもしれないが、客単価アップを狙うことは難しいと申し上げました。
売上=客単価×販売数です。
客単価アップがイマイチなら狙うは販売数ですね。
まずは席数を増やしましょう。
店舗に限っては余程の高級店でもない限り、東京の店舗は
①席を狭くする
②席と席のスペースを狭くする
③広島では意匠をこらしていた部分も席を置いてデッドスペースを少なくする→特徴ある店ができればいいですが。
④大人数席中心の席の構成にせず、少人数席中心の構成にして、かつ宴会にも対応できるようにする→思案のしどころ
⑤どうやったら合い席が自然にしてもらえるか?の工夫
⑥トイレを狭くする→女子トイレは手が抜けませんね。
⑦厨房を狭くする→キッチンスタッフに怒られます ⑧椅子を外して立席にする→「俺の」シリーズですね。
⑨お店の外にでも席を作る→消防・保健所は文句いいますが・・・ というような知恵を絞って席数を増加。
これなら最初から狙って販売数増加できます。

【十日目】

九日目では席数増加についてお話しました。
販売数=客席×回転数
回転数を上げることによって売上増加を図れます。
しかし、普通に考えれば、東京での一般客は終電に関する意識が非常に高い。
終電が近くなると、問答無用に客は引きます。
じゃあ、どうやって??
広島の飲食店って、どんなお客さんが来るでしょうか?
夜はピークが19時入店して、2時間くらい滞在される客が一回転して、それ以降あるかないかといった感じ。
ランチをやれば夜の客単価の何分の一の単価の客が12時入店して一回転して終わり。
広島であればこれでもお店はやっていけます。
しかし、東京では、高回転を目指さないといけない。
家賃は広島の三倍以上も払っているのですから。 夜も二回転以上するために17時オープンする。
ランチタイムは調理時間を短縮して限られたピークタイムの中で回転を上げる。
夜とランチの間のアイドルタイムも喫茶客を取りたい。
いやいや、アイドルタイムにパーティを取ろう。
深夜もバー代わりとしても回転させたい。
何とかいろいろ知恵を絞って高回転を目指す。

【十一日目】

ところで、この奥義シリーズは私の地元の広島のような地方都市から東京へ進出したい方を特に想定して書いています。
今まで書いてきたある程度のまとめとして
①東京に来てもバラ色の売上があるとは限らない
②家賃急騰は必至。敷金も恐ろしい。店以外にもかかる。
③人件費は上昇。採用費もかかる。
という感じですかね。
最初の一店舗目はすごくお金がかかります。
しかも、失敗したら次がありません。
ベンチャー企業は後がありません。
百戦百勝でないといけないのです。
常識的にはそこで採算がとれるかいろんな分析をします。
周囲の店舗の状況、人の流れ。
特にターゲットの客層とか。
そこで想定される投資額を出して、想定される売上で損益シミュレーションして投資額が賄えるかどうか検討します。
あっ、思うのですが、こういった計算とかシミュレーションとか社長になるべく近い幹部がやるような体制を築いておきたいところです。
なぜなら、社長が気に入っている案件でもそのような損益シミュレーションをして 「社長、ここでは不採算店舗になる可能性がありますから、やめましょう。他の場所にしましょう」 と止める大事な仕事がありますので。
社長が自分で損益シミュレーションすればいいでしょうが、自己コントロールは難しいでしょう。

【十二日目】

さて、前回出店前の損益シミュレーションの重要性を話しました。
ところが、東京の繁華街の不動産状況はすごいですよ。
いい情報が入ってすばやく問い合わせてももう数十件他の会社も手を挙げています。
一両日中に決まってしまいます。
総額一億円もするような投資を大方一日で決めているのです。
東京に出店する会社の中には地方で大きくチェーン展開していてイメージアップのために東京出店を考えている大企業もあるのです。
そういった会社は採算度外視しているので当然出店意思表示は早いです。
こういった企業を相手に戦わないといけない地方ベンチャー企業は
①損益シミュレーションを素早くできるようにする→日ごろからの基礎データ整理が大切
②シミュレーション後の素早い意思決定システムの確立→「ああでもない、こうでもない」曖昧なことばかり言って無駄な時間をかけず契約という行動に移るという改善が絶対です。
そうしないと会社のFAXに多くの無駄な不動産情報がどんどん流れてくる毎日が続くことになります。

前回は一旦オープンになった不動産情報において迅速な出店判断ができるように システム化を日頃からしておくべきという話でした。
今日はその前の段階の話です。
経験則として、東京で比較的よい条件の不動産は他のテナントが退店したとき、すでに次のテナントは決まっていることが多い。
すでに何か月も前に決まっているとか。
ということは日頃からいい情報を持っている不動産屋と情報交換を頻繁にやっておかないといけませんね。
また、東京では「ええっ、こんな人が・・・」というような人がいい情報を持っていることもあるので要注意です。

【十三日目】

大事なことを言い忘れていました。
東京へ進出しようという企業の方は広島である程度の経営基盤ができていて、いい物件があると容易に出店できると周囲に認められているような企業の方が多いと思います。
そういう企業は、広島では、
取引業者も
就職を希望する方も
不動産屋さんも
その企業の広島での信用で向こうから勝手にやってくる状態も。
ただし、そういった企業も東京では目立ちません。
年商からいえば10倍以上もあるような企業が星の数ほどあります。
そのなかでは広島の企業も石ころでしかありません。
情報は向こうから勝手に来ません。
取りにいかないと!!
信用もありません。
仕入業者の開拓も簡単ではありません。
広島の業者からの紹介をもらうとか知恵を絞らないといけません。
要は広島で成功している企業も東京では
初心に戻って
プライドも捨てて
がむしゃらにやらないとダメ
ということです。
意外とこれが切実な問題です。

【十四日目】

今日はさらなる東京の奥義を思い出しました。
本当に大事な話です。
東京でどうしたら繁盛するか。
軟弱な話ですが、マスコミです。
プレスです。
プレスリリースが重要です。
広島でもプレスリリースは大事です。
平日の奥様向けの番組でも取り上げられると、その日から三日間ぐらいはその効果が抜群に出ます。
ただし、特需景気はそうは続かない。
でも東京では一旦取り上げられると一年以上もその効果が見込めます。
何が違うかって。
市場の規模です。
広島市は人口100万人の政令指定都市ですが、東京は1300万、広く関東と埼玉・神奈川・千葉も合わせれば3500万人。
マスコミがうまく取り上げてもらえれば、万が一リピーターを獲得できなくても、広島の35倍は寿命を長くすることができるという風にも考えられます。
それで東京では「旨くとも何ともない店」にも行列があるのです。
反面自分の旨い店も、マスコミに取り上げなければ、 ただの自称「旨い店」で終わってしまいます。
じゃあ、マスコミにどうしたら取り上げてもらえるのか?
挨拶状出したり、オープンレセプション等いろいろありますが、せめて挨拶状の配布は徹底するべきです。
話はそこから・・・。

チェーン展開の奥義【商業施設編】

【初日】

今までオーソドックスなチェーン展開の話をして、次は東京進出という話をしてきました。
他地域展開にはあるリスクがあります。
いわゆる土地勘がないのです。
慣れた地元の広島であれば、あの街は雰囲気がいいとか、人通りがあるとか、繁盛店が良く出てくるエリアとか、いちいち調べなくてもわかります。
ところが、東京を初め他地域はいわゆる土地勘がないのです。
そこでいろいろ調査したり時間がかかります。
そんなときは商業施設の出店をお勧めします。
これにより出店スピードが加速化します。
また、余程の街中よりも売上は多く見込めます。
でも気をつけないといけないこともあります。
そこで商業施設出店の経験から 思いつく注意点を上げさせていきたいと思います。

【二日目】

まず商業施設に出店するときに一番気を付けないといけないのはこちらから追うものではないです。
商業施設のカタログの出店条件はビックリするほど高いですよ。
店舗面積に関わらずどんどん販売数が増える物販とは違って飲食は少々環境が良くて売上が増えても食材の原価はかかるし、料理を作る人とか、配膳をする人の人件費もかかるので、そう儲かりません。
ですからカタログの家賃を払ってしまうと利益なんて出てきません。
採算合いません。
商業施設というものは「出店していただけませんか」と請われて上位の立場からハードな交渉の上、好条件を引き出して、出店するものです。
間違っても「出店させてください」なんて言ってはいけません。
足元を見られます。
まあ、請われるという環境を自ら作り出すという高度の技もありますが、それは臨機応変に。
請われて下さい。

【三日目】

前回では商業施設に出店する際には、「請われて出店せよ!!」でしたね。 路面店で「請われる」ときは物件そのものが良くなくて少々条件を安くしてもらってもどうかな?ということが多いです。
商業施設は違う。
請われてナンボ。
さて、「請われる」と言ってもいろいろパターンがあります。
①独創的な店舗で、それが出店されることによって、商業施設のイメージを著しくアップさせる。
若い女性を商業施設に呼び込みたい等の飛び道具。
売上自体はそれほど期待されていない。
➁安定して売上を伸ばす店舗。 家賃を売上歩合にしていれば商業施設の収益に直接つながる。
どこの商業施設でも安定した売上を出しているので、収益予測には貢献する反面、「どこの商業施設に行っても・・・がある」という陳腐なイメージも。 という感じでしょうか。
あっ、もう一つありました。
➂商業施設は一つのエリアを複数の店舗でスペースを埋めます。
当然空きテナントは商業施設のイメージを著しく下げ、既存店舗にも迷惑をかけます。
商業施設グランドオープン一か月前になっても空きスペースが埋まらない。
店舗の内装工事は大体45日程度はかかるので普通は間に合わない。
リーシング担当者はクビを覚悟します・・・。 そんなピンチに突貫工事をしてでもオープンできるナショナルチェーン。
➂の存在を知ったときはビックリしました。
当然家賃も安いのでしょうね。
ただし、それが可能なのは大手でしょうね。
中小には準備期間がないのは自殺行為ですから。
中小零細の自分たちは①を目指しましょう。
そのときいい入店条件を引っ張り出せます(^^)

【四日目】

「ぜひ、御社のあの・・・という店をわが商業施設に出店していただきたい!!」と請われて商業施設のリーシング担当者との交渉に移ります。
じゃあ、さっそく家賃交渉と言いたいところですが、家賃はある程度カタログというものがあって大体の目安はわかります。
出店検討のときに大きく考えなければいけないのは外食業のときは店舗開設費用です。
外食の出店の際に、排煙・排水といった目に見えにくい設備の負担が非常に大きいです。
商業施設の内装工事区分というものがあって、
A工事・・・ビルオーナーの負担でビルオーナーが施工する工事
B工事・・・テナントの要望によりビルオーナーが行う工事で、負担はテナント
C工事・・・テナントがビルオーナーの承認の基に行う工事
このB工事とC工事をテナントが負担するわけです。
路面の店舗は、工事業者はテナントで指定でき交渉しやすいですが、B工事はビルオーナーの指定業者で競争させられないし、業者自体がゼネコンなので工事単価も高い。
一般的に商業施設のC工事の費用は、路面の店舗の内装費用程度です。
ということは、商業施設出店の際B工事だけ路面店と比較して余分にかかってくるということです。
また、商業施設は全体のスケジュールの中で動いているので工事は突貫工事になり、C工事も下手をすると工事費用が高騰します。
あとお金の問題以外に肝心のC工事もビルオーナーの承認がないといけません。
普段は問題なく承認されますが、たまにここがハードルになることがあります。

【五日目】

さて、二日目に商業施設出店の家賃交渉の必要性を説きました。
ここではその交渉術の一つを具体的に開示します。
家賃は主に純粋たる家賃と共益費に分かれます。
今までの経験上、共益費はまけてくれません。
どんなに揺さぶってもまけてもらったことはございません。
結構これが高く、路面での家賃に迫っていることがある。
残るは家賃。
商業施設へ出店したからといって、家賃+共益費で明らかに路面の家賃よりは高くなっているが、自店の売上が盛況になるかどうかはわかりません。
売上不振の際のリスク軽減を頑張らないと!!
ここで本来固定費である家賃の流動化を狙います。
まずはカタログ家賃というものがあります。
そこで聞きます。
「これだけはほしい家賃はなんぼか?」
強く出店要請を受けていることを背景に
「うちはナンボくらい売れると思っていますか?」
「じゃあ、売上歩合でいきましょう。歩率は最低家賃を想定売上で割ったもので」
「うーん。その際は最低保証売上を設定させていただきます。つきましては、・・・万円はどうでしょうか?」
「はー。先ほどおたくはうちが何万円売れると言われたじゃないですか。そういう最低売上は設定しても意味がないからやめましょう」
「いえいえ。」
「いやあ、私はですね。商業施設出店する際には、その商業施設とビジネスパートナーいや運命共同体だと思っています。出店要請していただいたことには感謝しているし、広島男子として想定売上通り御社の期待通りいきたいと思っています。」
「しかしですね。ビジネスというものは万が一というものがありますよ。そうした万が一のことが起きたとき、弊社だけがその損失を丸々被るというものは経営者として容認できない。パートナーの御社にも協力をしていただきたいです。本当は最低保証売上を設定したって、そこまで落ち込まなければいいわけですから。そんな風にならないようにお互いに協力し合って頑張りましょう。」
「握手」
というクサいドラマでも演出して、最悪のケースを免れるように努力しましょう。
まちがっても向こうのペースにはまり、想定売上を聞いて「そっかあ、うちもこんなに売れたらいいなあ」と頭をお花畑にして、カタログ家賃に判を押さないことです。

【六日目】

大事なことを忘れていました。
税理士として。
外食とか、美容院とか、エステとか、ブティックもそうですが、 現金商売です。
つまり売上は現金。
でも仕入は掛け。
人件費も日当ではなく月給。
つまり資金繰り上、先に入金があります。
だから運転資金は本来必要ではない。
むしろ最初から現金は余る。
でも商業施設って、一日の売上は商業施設で管理されます。
そして月末までそういう状態が続き、家賃等経費と相殺後、後日入金される。
後日とは何週間かも。
つまりオープンして1か月は手許にお金がない状態が続きます。
現金商売に慣れているとちょっとこれが不気味。
昔、商業施設を中心にチェーン展開されている社長と話したのですが、自分たちの売上金を預けている間にその商業施設が倒産(><)
二千万円ものの売上金が未入金です。
その会社は経営基盤が盤石だからクリアできたのでしょうが、中小零細企業で1か月の売上がとぶと木端微塵でしょうねえ。
これは注意してください。

【七日目】

例えば居酒屋業態では実力のあるお店は、商業施設で成功するでしょうか?
残念ながら、答はNOです。
焼肉食べ放題の店とか、宴会中心の中華料理屋も難しいのではないでしょうか。
駅ビルでもない限り、商業施設はお昼売るもの。
夜業態では勝負できません。
売ろうと思うのならランチタイムを中心に利益を確保できる業態にしないと。
「あれ、自分たちは夜業態の居酒屋なのに担当者に声をかけられている。自分には見えなくても担当者には見えているのだろう」 と安心してはいけません。
彼らは予想しているのではなく期待しているだけです。
もしくは、ただ空きスペースを埋めたいだけかもしれません。

【八日目】

商業施設での出店については厳しいことを言ってきました。
でもいいこともありましたよ。
昔いた会社で、ある某有名百貨店に出店のときの話。
さすが有名百貨店。
ラインアップも豊富。
オープン後行列必致の有名フレンチレストラン。
有名シェフのオーナーズレストランを商業施設用にアレンジした店。
何かすごいのですが・・・。
ひょっとして自分たちのお店は場違いか・・・?
グランドオープンの前に各店舗の経営者で集まってキックオフミーティング。 オープン前に本部に呼ばれて大阪に飛びます。
すると目の前に何か見たことがある人だ。
「料理の鉄人」の名誉鉄人、石鍋裕だ。
その隣に、イタリアンの巨匠、片岡護シェフ。
カリスマの彼らを相手に会議をした。
「本物の料理を作れ!!」
「現場にちゃんと立て!!」
強烈なオーラを放つ鉄人達に対して容赦ない論争を仕掛ける・・・。
現実。
小心者の私はそんなことはできません。
緊張して何も発言できなかった・・・。
ドキドキ。
「棚田さん、何かご質問は?」
「特にありません」
シーン(-_-;)
ただのミーハーな人でした。
実際に見るとビビった(><)

【九日目】

さて、商業施設の入店条件の話です。
結局何が交渉できる条件なのでしょうか?
まず、先日触れた家賃。
売上歩合でしたら、その歩率は大いに交渉しましょう。
そして、もし全面的に請われているのであれば、内装費用を商業施設に負担してもらえることもあります。
これは大きい。
商業施設出店の大きなハードルは内装費用だったわけですから。
「請われてナンボ」と言っていたワケはここにあります。
商業施設に出店したいと思えば、 まずはたくさんの商業施設のリーシング担当者と知り合い仲良くなるべきでしょう。
でももっともっと大事なのは 「ぜひ出店していただきたい!!」 と担当者が頭を下げてくるようなお店を開発すべきなのです。
これがなくては話になりません(-_-;)
十亀
さて、出店検討しているその商業施設、本当にいいのですか?
商業施設にも当たりはずれあるし、その本部の力量にもあたりはずれあります。
かつて今一つの商業施設に格安の条件で出店させていただきました。
商業施設本部からはその商業施設のいい雰囲気を作るためにもどうぞ出店してくれということであったが、そうは言ってもたくさんのテナントの集合体です。
勝手なこともできないです。
また、何か独自に宣伝活動等の企画をやろうとしても全体の雰囲気もあるので効果はほとんど出ません。
それに独自の宣伝活動を規制している商業施設もあります。
いくらいい条件出されたからと言って、
雰囲気のよくない商業施設
力不足の商業施設
には出店してはいけません。
後々貧乏くじを引くことになります。
商業施設に出店検討の際、まず検討するのは他にどういう店舗が出店してくるか?
いわゆるテナントミックスの問題をクリアしましょう。

新年のご挨拶

明けましておめでとうございます。
本年もよろしくお願いします。

棚田秀利税理士事務所に頼もしい税理士が新たに誕生しました!元国税庁の名古屋審判所長を父に持つ税理士界のサラブレット、沖本俊隆税理士です。これから、私と沖本俊隆税理士に田中実行政書士を加えて専門資格者三名でお客様の相続税を初めとしてさまざまな税務問題、経営問題を解決していこうと思いますので皆様、よろしくお願いいたします。

<沖本税理士より皆様へのご挨拶>
 私は、大学院では、『租税回避』について研究をしていました。『租税回避』とは節税と脱税とも異なるグレーなものになります。また、私が取り組んだ『日産事件』も国税庁と東大教授、京大教授も見解がことなる案件でした。このように最近の税に関する環境は専門家にとっても複雑になっています。

 しかし企業の維持発展には、キャッシュフローに直接影響を与える税のマネジメントはとても重要であり、経営者にとって課題の一つであると言えます。思わぬところで多額の税が発生し、今後の事業運営に大きな支障を及ぼすこともある一方、税負担が下がれば、同じ利益でも将来の成長のための投資金額を増やすことができます。

 これら企業にとって、税を含めた事業環境はますます複雑化していますが、少しでも付加価値の高いサービスとより高い満足の提供を目指し税に関するプロフェッショナルとしてあらゆる場面でのお客様のニーズに応え、より質の高いサービスを提供してまいります。

 広島経済の発展には、企業の競争力の強化、魅力あるマーケットの創出が欠かせません。私は、お客様の成功に向けてのお手伝いをさせていただきますとともに、これを通じて広島経済の発展に少しでも寄与させていただけるようこれからも一意専心します。

棚田秀利税理士事務所
税理士 棚田 秀利